SAIRUN. Финал.

5 ноября, 14:30, Defense Tech Hub, Зенкова 24. Вы первые из десяти. Три минуты речи, потом вопросы жюри. На сцене только ты. Эта страница сделана так, чтобы её можно было выучить за вечер.

Если запомнить одно

Слабое место плана находит противник. Мы хотим, чтобы его находили раньше: в модели.

Это фраза, к которой возвращаешься, если сбился, если забыл слайд, если вопрос непонятен. Она звучит в начале и в конце речи. Всё остальное это доказательства к ней.

Что такое SAIRUN, если объяснять за столом

Командир перед боем расставляет своих людей на карте. Сегодня он проверяет эту расстановку только опытом и линейкой. SAIRUN берёт реальный рельеф этого места, ставит на него его расстановку и проигрывает атаку двести раз подряд за десять секунд. Потом показывает, в скольких случаях оборона не выдержала и где именно.

Три сравнения, любое годится:

Краш-тест для плана. Машину бьют о стену до того, как в неё сядут люди. Мы бьём план о модель до того, как по нему пойдут люди, и видим, где он прогнётся.
Двести репетиций. Один бой в голове у командира против двухсот боёв в модели, с разной погодой, разными путями противника, разной удачей.
Проверка по записи, а не по картинке. Тренажёр рисует бой. Мы берём настоящий бой, где всё записано по минутам, и смотрим, совпала ли модель. В первый раз не совпала, и мы это показали.

Чем мы отличаемся от тренажёров

Тренажёр учит курсанта в классе. SAIRUN нужен командиру перед боем. Тренажёры просят верить на слово: их код закрыт, их проверки закрыты. Нашу проверку может повторить любой: запись боя открыта, числа открыты, первая цифра у нас была ноль.

Почему это выгодно государству

Мы не ждём госзаказа на разработку. Прототип сделали сами, проверили сами, показываем готовое. Риск на нас, а не на бюджете. Слабое место, найденное в модели, стоит в сотни раз дешевле, чем найденное на учениях. И несравнимо дешевле, чем в бою.

Речь по слайдам

Слово в слово, 378 слов, 2:54. Жирным то, что надо сказать, даже если забыл всё остальное. Листай слайд сразу после последней фразы, не раньше.

В детстве я любил песню «Пусть всегда будет солнце». Пел и не понимал, о чём она. Понял, когда войны начались в соседних странах. Мне было страшно. Не за себя. Я думал: а мы готовы? Ребята на срочной службе смогут нас защитить? И вернутся домой? (пауза две секунды)

На экране: «А мы готовы?». Начинай говорить сразу, до того, как зал дочитает слайд. Страны не называем: «в соседних странах» каждый поймёт сам, и спорить не с чем.

Я думал, где-то есть система, которая проверит план до боя. Оказалось, нет. Проверяют картой, линейкой и опытом. Настоящая проверка одна: бой. Слабое место плана находит противник. (пауза три секунды)

Самая важная пауза в речи. На слайде написано «Ошибки плана находят на людях», ты говоришь «слабое место плана находит противник». Это нормально. Если офицер зацепится за слово «ошибки»: «Ошибка здесь не командира, а плана. Слабое место есть у любого плана, его ищет противник. Мы хотим найти раньше.»

Мой брат Әлжан разработчик. Мы вернулись к этой мысли вместе. Так появился SAIRUN. Командир ставит роту на карту, нажимает «Прогнать бой», и SAIRUN проигрывает его двести раз на реальном рельефе. Чтобы слабое место находили в модели, а не в бою.

На экране «200 прогонов». Можно показать рукой на число.

Тренажёров боя много. Но проверить, похожи ли они на настоящий бой, нельзя: код закрыт, проверки закрыты. Нам говорят: верьте. Мы решили иначе. Взяли настоящий бой, где всё записано по минутам, и проверили на нём свою модель. Это может повторить любой.

Мысль: все просят верить, мы дали проверить.

Ванат, Афганистан, две тысячи восьмой. Семьдесят два защитника против двухсот. Первый результат: в модели противник не дошёл до наблюдательного поста ни разу из двухсот прогонов. В записи пост был взят и отбит. Модель ошиблась. Мы это записали. (пауза две секунды)

На экране карта и «0 из 200». Это слайд честности, говори спокойно, без оправданий.

Мы не подгоняли модель под ответ. Мы искали, где она врёт. Нашли три места. Самое простое: в модели стрелок под ответным огнём попадал так же, как на стрельбище. В жизни, когда по тебе стреляют, попадаешь в десять раз реже, это измерено. Починили. Ещё два места так же, по источникам. И модель сошлась: противник доходит до поста в половине прогонов, а лагерь устоял, как было на самом деле.

На экране три правки, ты рассказываешь одну, про стрелка. Мысль: не подгоняли, а чинили, и сошлось. «В половине прогонов» это 53 процента, число есть на слайде.

Все числа в модели из открытых источников, каждое со страницей.

Одна фраза и дальше. Если спросят про закрытые данные: с открытыми уже дошли до результата, закрытые добавят точности, но с ними нельзя показать, как мы считаем.

Сейчас двести боёв считаются за десять секунд, но на сервере. В поле сервера нет. Поэтому мы учим вторую программу, Subutai: она смотрит на тысячи боёв из первой и учится отвечать сразу. Цель: ноутбук командира, без связи, за секунды.

Subutai произносится «Субутай», полководец Чингисхана. Мысль: сегодня сервер, цель ноутбук в поле.

Обстановка меняется каждый час. Прилетел дрон, оператор увидел технику противника, подтвердил, и она на карте. План проверяется заново за десять секунд. После каждого вылета.

На экране кадр с дрона и карточка цели. Мысль: проверка не один раз, а после каждого вылета.

Районов шесть: горы, степь, предгорья, Каспий, город и Ванат. SAIRUN не тренажёр для курсанта. Это инструмент командира перед боем. Лицензия на подразделение, закрытых поставщиков нет.

Четыре карты на экране.

Нас двое. Я веду исследования, финансы и партнёров. Әлжан построил движок.

На слайде роли те же, что в речи.

Мы не ждали госзаказа. Прототип сделали сами, проверили на реальном бою, показываем вам. Риск на нас. Просим пилот в одном подразделении, день на полигоне и GPU-часы для Subutai. (пауза две секунды) Слабое место плана должны находить в модели, а не в бою. Своя система Казахстана, на своём рельефе. Спасибо.

После «Спасибо» стой и жди вопросов. Не уходи и не добавляй «вот как-то так».

Техника простыми словами

Әлжана на сцене не будет. Эти объяснения нужно знать так, чтобы сказать их своими словами. Каждое занимает одно дыхание.

ДвижокПрограмма, которая считает бой: кто кого видит, кто в кого стреляет, кто сколько прошёл по склону за минуту. Два варианта одного и того же: один простой для проверки, второй быстрый на видеокарте. Они обязаны давать одинаковый ответ, и это проверяется тестами.

ПрогонОдин проигранный бой от начала до конца. Двести прогонов это двести боёв с одной расстановкой, но с разной случайностью: кто первый заметил, куда попала пуля.

Почему двести, а не одинОдин бой может пойти как угодно. Двести дают долю: «оборона не выдержала в 53 случаях из ста». Это та же идея, что у страховой компании или у прогноза погоды «дождь 70 процентов».

РельефВысоты земли с шагом тридцать метров со спутника Евросоюза, открытые, по всему миру. Для Ваната шаг десять метров. Дороги, реки, здания из открытой карты OpenStreetMap.

Реестр параметровТаблица всех чисел модели: скорость пехоты, дальность пулемёта, сколько секунд залегают под огнём. У каждого числа есть источник и страница. Если офицер говорит «у нас норма другая», число меняют, и видно, откуда взято новое.

Известные ответыДвадцать одна проверка, где ответ известен заранее из учебника или из эксперимента, например, сколько попаданий даёт стрелок за двадцать секунд на двести метров. Модель проходит двадцать из двадцати одной. Одну не проходит, и мы это не прячем.

Проверка на реальном боюБерём бой, где всё записано: кто где стоял, когда что случилось, сколько потерь. Ставим модель в те же условия и сравниваем. Так проверяют любую инженерную модель: сначала на известном случае.

Подгонка и почему её нетПодгонка это крутить числа, пока результат не совпадёт с записью. Мы не крутили: нашли три ошибки в коде, каждая подтверждена страницей источника, и после них результат сдвинулся с нуля до 53 процентов. Если бы подгоняли, было бы сто.

Три дефектаПервый: в коде потерялся множитель, который снижает точность стрелка под ответным огнём примерно в десять раз, источник британское исследование 1989 года. Второй: гранатомёт стрелял по людям как по технике, добавили осколочное поражение. Третий: противник в Ванате начал из засады, а в модели сначала шёл в открытую.

Что ещё расходитсяВ записи пост держался около часа, в модели падает за минуты. Авиации в модели пока нет. Противник в записи отошёл организованно, в модели этого нет. Три правки уже написаны, в продукт пока не выложены.

SubutaiВторая программа, которая учится на тысячах боёв из первой. Смысл: отвечать не за десять секунд на сервере, а мгновенно на ноутбуке без интернета. Пока она обучена на старой версии модели, точность мы не заявляем.

GPUВидеокарта. Она считает тысячи одинаковых операций разом, поэтому двести боёв идут параллельно, а не по очереди. Отсюда десять секунд вместо часов.

ДронОператор смотрит кадр с дрона, подтверждает: «вот техника противника». Отметка ложится на карту, и расстановку можно сразу проверить заново. Дрон не решает ничего сам.

Subutai: если спросят, что это за модель

Произносится «Субутай», как полководец Чингисхана, который выигрывал разведкой и расчётом. Это вторая программа рядом с симулятором, и говорить о ней надо честно: это направление, а не сегодняшний продукт.

Не путать. Ноль из двухсот и 53 процента это симулятор, первая программа. Subutai к этим числам не имеет отношения: на Ванате его не проверяли. Если сказать «Subutai показал 53 процента», инженер в жюри это поймает, и дальше слушать не будут.

Зачем онаСимулятор считает двести боёв за десять секунд, но на сервере с видеокартой. Командиру в поле нужен ответ на ноутбуке без связи и сразу. Subutai учится давать такой ответ.

На чём учитсяНа боях из нашего же симулятора. Она играет сама с собой тысячи партий, и после каждой запоминает, какие ходы привели к победе. Это тот же принцип, что у AlphaZero в шахматах и го, только доска у нас это карта местности с шестиугольными клетками.

Как устроенаНебольшая нейросеть и поиск по дереву ходов: сеть предлагает ходы, поиск проверяет их на несколько шагов вперёд, лучшие попадают в обучение. Прошло три раунда обучения на видеокарте, около ста тысяч партий.

Что уже умеетНа учебной доске одна сторона обыгрывает случайный скрипт в 200 из 200 партий и простой жадный скрипт в 78 из 200. Умеет предлагать первые три хода с оценкой.

Чего не умеет, и это говорим самиОбучена на старой версии физики боя, переобучаем на новой. Одна доска, бой на ней упрощён, точность в реальной обстановке не заявляем. Задача этого года: обучить на новом движке и проверить на том же Ванате.

Почему не сразу такНейросеть выучит ровно то, на чём училась. Если симулятор врёт, она выучит враньё. Поэтому сначала проверяли симулятор на реальном бое, и только потом учим на нём Subutai.

Если спросят «это ИИ?»Да, обучаемая модель. Но решает командир: Subutai предлагает, где слабо, и объясняет почему, через те же двести прогонов, которые можно показать.

Вопросы жюри и ответы

Правило Майкла Сайбела из YC: чем дольше говоришь, тем больше шансов сказать то, что не понравится. Один-два предложения, и замолчать. Если спросят подробнее, добавить.

Это подгонка под один американский бой? Нет. Каждая правка взята из источника, со страницей, а не из результата. Подгонка это крутить ручки, пока не совпадёт; у нас 53 процента, а не сто, и расхождения мы назвали сами. Следующий бой выбираем заранее и под него ничего не правим.

Это главный вопрос. Выучить дословно.

Почему американский бой, а не наш? Потому что это единственная открытая запись боя роты на 274 страницы, с минутами, позициями и разбором позиций. По нашим боям таких открытых записей нет, а закрытые нам не нужны. Метод от стороны не зависит: физика огня и поведение людей под огнём одинаковы.

Один бой это не проверка. Согласен, один случай ничего не доказывает статистически. Он сделал другое: нашёл три ошибки в модели, которые иначе мы бы не увидели. Следующие бои уже выбраны, по открытым сборникам.

Что значит «противник дошёл до поста»? Модель считает, дошёл ли противник до позиции наблюдательного поста, в 53 прогонах из ста дошёл, ближе всего на сорок метров. Захват и отбитие поста обратно модель пока не различает, это одно из названных расхождений.

Почему 53, а не 90? Мы считали три варианта обстановки: только засада, засада с артиллерией, и полная: с артиллерией и подкреплениями, как в записи. Это 90, 66 и 53 процента. Показываем самый полный, остальные тоже открыты.

Устав у вас американский? В реестре сейчас открытые источники: наставления, таблицы, советские и зарубежные. Каждое число видно и заменяется. Нормы казахстанской армии хотим заложить в пилоте вместе с офицерами, для этого и просим его.

Чем вы лучше тренажёров Военного института и НУО? Мы делаем другое. Они учат курсанта в классе, мы проверяем план командира перед боем. В их открытых материалах сверки с реальным боем мы не нашли; в закрытых, возможно, есть, мы не знаем. Мы можем работать и поверх их систем, на их бюджет не претендуем.

Не ругать их. В зале могут быть их люди.

Где секретность? Где хранится план? Закрытые данные для работы не нужны: рельеф и параметры открытые. Сейчас расчёт идёт на нашем сервере, цель ноутбук без сети. Требования к защите информации выполним по правилам заказчика в пилоте.

А если вас взломают? Где лежат планы? Сегодня на сервере нет ни одного реального плана: шесть учебных районов с условными силами и Ванат из открытой книги. Украсть можно только то, что и так открыто. В пилоте расчёт ставится на машину заказчика без сети, данные к нам не уходят, класс защиты назначает заказчик, а не мы.

Не обещать «неуязвимость». Сказать, что защита сегодня под учебный прототип, и это сознательно.

Откуда вы берёте позиции противника? Модель их не угадывает. Их вводит командир из того, что у него есть: разведка, доклады, дрон. Если точного положения нет, ставится круг неопределённости, и план проверяется против всех вариантов внутри круга. Поэтому прогонов двести, а не один: мы не знаем, где противник точно, и считаем против этого незнания.

Это оружие? Кто отвечает за решение? Нет. SAIRUN никем не управляет и ни во что не целится. Он показывает, где план слаб в модели. Решает командир. Отметку с дрона подтверждает человек.

Сколько стоит? Какой рынок? Модель: лицензия на подразделение плюс сопровождение и обновления. Цену назовём после пилота, когда будет понятен объём. Выдумывать число сейчас не буду. Покупатель у нас один, поэтому начинаем с пилота, а не с прайса.

Всё открыто. Что мешает скопировать? Открыты источники и проверки, не продукт. Своё это движок, реестр с проверками, данные пилотов и Subutai. И скорость: правки за недели, а не этапами по году.

Вас двое студентов без военного опыта. Да. Поэтому просим пилот: военный опыт придёт от офицеров подразделения, они скажут, где модель неправа. Мы за три недели сделали то, что показали; с офицерами сделаем быстрее.

Какая точность у Subutai? Что это за модель? Точность не заявляем: обучена на старой версии симулятора, переобучаем. Модель как у AlphaZero: нейросеть плюс поиск по ходам, учится, играя сама с собой на карте. На учебной доске обыгрывает скрипты, в реальной обстановке пока не проверена. Сегодняшний продукт это симулятор, он считает за десять секунд.

Почему я должен вам верить? Не верить, а проверить. Запись боя открыта, наши числа открыты, первая цифра была ноль. Это можно повторить, в отличие от любого тренажёра.

А вы Anduril Казахстана? По модели работы да: частная команда делает продукт сама, до контракта, и берёт риск на себя. По масштабу пока нет, и мы это понимаем.

Самим слово Anduril не произносить. Только если спросят.

Система изнутри. Чтобы держать разговор с инженером

Это глубже словаря. Читать не для сцены, а чтобы на любой вопрос «а как у вас устроено» ответить спокойно и с числом. Всё ниже есть в репозитории, каждое число из отчёта.

Из чего состоит SAIRUN. Четыре слоя

Земля. Реальный рельеф: цифровая модель высот 30 м по Казахстану (для Ваната 10 м), дороги, лес, застройка из OpenStreetMap. Из этого движок считает: откуда что видно (линия визирования по профилю), с какой скоростью идёт пехота и техника по склону и грунту, где укрытие. Шесть районов: Медеу, степь, город, запад, юг, Ванат.
Люди и оружие. Группы: отделение, расчёт, взвод, машина. У каждого оружия дальность, скорострельность, рассеивание, пробитие. У каждого человека усталость, подавление (залёг под огнём), мораль (атакующий может встать, залечь, отойти, рассыпаться).
Правила боя. Когда открывают огонь, когда идёт второй эшелон, когда расчёт миномёта бросает трубу и берёт автомат, когда резерв выпускают к угрожаемому месту. Это не нейросеть, это деревья решений с интервалами из уставов и исследований (норвежский отчёт FFI 2018 о приёмах как деревьях поведения, американский TC 3-21.75, наш БУ).
Счёт. Бой прогоняется двести раз с разными случайными числами (Монте-Карло). Ответ не «прорвутся», а «прорвутся в 51 проценте, доверительный интервал 44–57, в среднем за 17 минут, потери такие-то». Движок написан дважды: на обычном Python и на JAX для видеокарты, и есть тест, что оба дают одно и то же.

Реестр параметров. Это главный аргумент честности

Все числа лежат в одном файле, physics-params.yaml, 1 419 строк. У каждой строки: имя, значение, единица, откуда (код источника и страница), и главное, тип:

reference (826 строк): число из книги или отчёта, со страницей. Пример: Роуленд 1989, стр. 585: в 47 боях стрелковой эпохи атакующие теряли около 0,25 человека на одного обороняющегося стрелка при равных силах.
assumption (274 строки): число, которого нет ни в одном открытом источнике. Такие строки обязаны иметь min и max, и мы прогоняем модель по всему интервалу, чтобы видеть, насколько от него зависит ответ. Пример: дистанция ближнего штурма 200 м (интервал 100–400).
synthetic (77): рабочие коэффициенты движка, честно помечены как не из источника.
measured: одна строка. Это правда: сами мы ничего не измеряли на полигоне. Это и есть, зачем нужен пилот.

Источников в корпусе 219: от Ланчестера и Роуленда до JaxMARL и AlphaStar, уставы, медицинские работы о нагрузке и жаре, механика грунтов (462 строки по грунтам из одной канадской работы, чтобы техника вязла правильно). Если инженер спросит «откуда число X», ответ: «в реестре, с источником и страницей; если источника нет, стоит интервал и оно помечено как допущение».

Ванат. Как шла проверка, по шагам

Взяли монографию армии США (CSI, 274 страницы): минуты, позиции, силы, потери.
Построили район по книге: рельеф 10 м, здания с рисунка 11, НП «Топсайд» в 40 метрах от поста, три группы противника там, где они были.
Запустили модель как есть: 0 из 200 прогонов дошли до НП. В книге НП взяли за минуты. Записали это как результат.
Искали дефекты, не параметры. Нашли три, каждый со ссылкой: (1) деградация стрельбы под ответным огнём по Роуленду, около десяти раз, в коде множитель был потерян; (2) РПГ-7 стрелял только по технике, по людям нет, а в Ванате ими били по позициям (наставление по стрелковому делу); (3) засада: противник в книге подошёл скрытно на 50 м (CSI стр. 141), а модель ставила его на обнаружение издалека.
После правок: 53 процента доходят до НП, лагерь устоял. В книге: НП взят и отбит, пост устоял. Совпадает по форме, не по минутам: у нас 17 минут, в книге около часа.
Расхождение названо: нет 155-мм артиллерии с 04:23, нет вертолётов в 05:20, нет отхода противника при авиации. Это следующий раунд.

Ключевая фраза инженеру: «Мы меняли код, где он не соответствовал источнику. Мы не меняли параметры, чтобы попасть в ответ. Diff открыт, каждая правка со страницей». Если спросит про параметр объектива 40 м: «это радиус самого НП, из книги, а не настройка».

Что модель нашла до Ваната. Это тоже наши результаты

Медеу, октябрь. Рота противника проходила оборону с потерей 0,4 процента. Разобрали потрассово: ни одна наша огневая точка не видела маршрут, потому что лес в модели был сплошной стеной 15 м плюс ошибка в линии визирования. Починили лес (прозрачность по типу растительности) и дефект. Это пример, как мы работаем: не «подкрутить потери», а найти, почему бой не состоялся.
Остановка атаки. Атакующие в старой версии шли вперёд до последнего человека. Ввели состояния по Роуленду и Дюпюи: залёг, отошёл, рассыпался, и исход «атака захлебнулась». Без этого любой симулятор завышает потери атакующих.
Проверки на известных ответах. 21 задача с известным ответом (видно/не видно с этой точки, время марша, пробитие), 56 тестовых файлов, 358 тестов. Прогоняются при каждом изменении.
Шесть исторических сравнений (Курск, Гудвуд, Арракур, Новодаровка и Ровнополье 2023): собраны как сравнительные случаи, честно записано, что ни один не имеет полных данных для проверки. Ванат первый, у которого они есть.

Subutai. Как устроен, зачем, что умеет

Зачем. Симулятор отвечает «что будет при этой расстановке». Чтобы найти лучшую, надо перебирать: часы на сервере. Subutai должен смотреть на карту и сразу предлагать, где слабо и куда подвинуть. Как AlphaZero смотрит на доску.
Устройство. Доска: карта с шестиугольными клетками, две стороны, ходы по очереди. Небольшая нейросеть (вход: карта, силы, видимость; выход: оценка позиции и вероятности ходов) плюс поиск по дереву ходов (Gumbel MCTS, библиотека mctx от DeepMind). Всё на JAX, на одной видеокарте.
Как учится. Играет сама с собой. Сначала разогрев имитацией (смотрит на партии простых скриптов), потом самоигра: каждая партия даёт примеры «позиция, ход, исход». Есть гейт: новый кандидат должен выиграть не меньше 110 из 200 партий у текущего, иначе откатывается.
Что получилось. Три раунда. 200 из 200 против случайного скрипта, 78 из 200 против жадного (идёт на ближайшую цель). В третьем раунде ни один кандидат самоигры не прошёл гейт: сеть «схлопнулась» на одних и тех же ходах (энтропия около 0,1). Это записано как неудача раунда, с планом: шум в начале поиска, температура, больший буфер партий.
Честные границы. Учился на учебной доске и старой физике, на Ванате не проверялся, точность не заявляем. Почему порядок именно такой: сеть выучит ровно то, чему учит симулятор. Если симулятор врёт, сеть выучит ложь красиво. Поэтому сначала проверили симулятор на реальном бое, потом учим Subutai на проверенном.
Почему не готовая игра и не AlphaStar. Мы смотрели: Hearts of Iron (дивизии, без рельефа), Command: Modern Operations (воздух и море, Lua только в профессиональной версии за 20 тысяч долларов в год, IDSIA признала слишком медленным для обучения), Atlatl (гексы без рельефа). Ни у одной игры нет долины Медеу. AlphaStar нужны человеческие записи и 16 TPU на агента неделями; у нас ни того ни другого, зато пространство решений ротного боя мало, его можно искать напрямую.

Скорость и железо

Один прогон боя на 120 минут: около 44 мс на ядро процессора. 10 ядер: 2 400 прогонов за 10 секунд, миллион за 75 минут.
На видеокарте (JAX): 200 прогонов Ваната около 10 секунд, степь около 60 секунд (район больше).
Сервер один, у нас, RTX 3060. Цель: ноутбук командира без сети. Для этого либо ужать симулятор, либо Subutai, который считать не должен.

Если спросят «а что вы ещё не умеете». Отвечать первым

Артиллерию и авиацию считаем грубо, в Ванате их нет вовсе.
Противник не думает: идёт по нарисованным осям. Выбор оси, разделение сил, отход при авиации в работе (правила с интервалами и Subutai за противника).
Связь, РЭБ, ночь и погода: есть флаги, нет источников для чисел.
Ни одного измерения на полигоне. Один исторический бой. Это ровно то, что закрывает пилот.

Золотые правила. От тех, кто это делал

Каждое правило с примером под наш случай. Это не теория: каждый из них стоял перед залом и проигрывал, пока не выучил это.

Палмер Лаки, Anduril

Первая минута это история, не продукт. Он начинает с «когда я был маленьким, я верил, что…». Зал слушает человека, а не слайд. У тебя это песня и вопрос «а мы готовы».
Поворот должен удивить. У Лаки: «американская армия отстала». У тебя: «тренажёры просят верить на слово, мы дали проверить». Если после фразы в зале тишина, ты попал.
Видение дважды. Один раз в начале, один раз в конце, теми же словами. У тебя «слабое место плана должны находить в модели» на слайде 3 и на слайде 12.
Деньги в конце, и так, чтобы звучало как жизни. Лаки: «сэкономим сотни миллиардов». Ты: «найти слабое место в модели дешевле, чем на учениях, и несравнимо дешевле, чем в бою».
Его два минуты выглядят как экспромт, потому что отрепетированы сотни раз. Знать речь так, чтобы смотреть на зал и видеть, кто кивает. Сегодня вечером три прогона, один без слайдов.

Майкл Сайбел, Y Combinator

Мама-тест. Если одной фразой не объяснишь маме, что вы делаете, фраза плохая. Твоя: «мы проигрываем план боя двести раз на реальной местности и показываем, где он не выдержит».
Чем больше говоришь, тем больше шансов сказать то, что не понравится. В вопросах: одна-две фразы и стоп. Молчание заполнять не нужно.
Скорость вместо выручки. Когда продаж нет, показывай темп: «три недели назад модель ошибалась на сто процентов, сегодня сходится в половине прогонов, и это всё по страницам источников».
Не убегай от вопроса про деньги. Скажи модель прямо: «лицензия на подразделение плюс сопровождение, цена после пилота». Не оправдывайся, что цены нет.

Далтон Колдуэлл, Y Combinator

Не тараторь. Нервные люди ускоряются, и зал перестаёт понимать, что вообще за продукт. Паузы в речи отмечены, держи их.
Знай свои числа наизусть. Ноль из двухсот. Пятьдесят три процента. Семьдесят два против двухсот. Десять секунд. Шесть районов. Если числа нет здесь, его нет.
Веди разговор сам. Ответил на вопрос, и сам добавил, куда это ведёт: «…поэтому мы и просим пилот». Не жди, пока разговор поплывёт.
Расскажи, что ты узнал, чего жюри не знает. У тебя это одно: «стрелок под ответным огнём попадает в десять раз реже, и в коде это было потеряно». Офицеры это знают телом, инженеры не знают числом.

Питер Тиль

Одна правда, с которой большинство не согласно. Все думают, что имитация боя это знание о бое. Нет. Знание это имитация, сверенная с записью. Это твой слайд 4.
Конкуренция для проигравших. Не говори «мы лучше тренажёров института». Говори «мы делаем другое, для командира перед боем, и можем работать поверх их систем». Маленький рынок, где вы одни.
Секрет компании виден не снаружи. Снаружи у вас «ещё один симулятор». Внутри: единственная проверка, которую можно повторить. Это и надо вынести наружу за три минуты.
Определённый оптимизм. Не «будущее будет лучше», а «вот план: пилот, полигон, три реальных боя, Subutai на ноутбуке». Лестница на слайде 12 это оно.

Алекс Карп, Palantir

Говори прямо, даже неудобное. «Модель ошиблась» и «точность Subutai не заявляем» делают тебя взрослее, чем любое «мы лидеры».
«Не знаю» это ответ. Карп отвечает так на половину вопросов аналитиков и выглядит уверенно. «Этого не знаю, отвечу после» и не извиняйся.
Не воюй с заказчиком. Военным ты не объясняешь, как воевать. Ты даёшь инструмент и просишь их сказать, где он врёт.

Сэм Альтман

Идея, продукт, команда, исполнение. Жюри оценивает исполнение больше идеи: «за три недели: реальный бой, три правки, выкладка, шесть районов». Называй темп.
Лучший питч это лучшая компания. У вас есть то, чего нет у большинства в зале: работающий продукт по ссылке. Если спросят «можно посмотреть», ответ «да, сегодня, вот адрес».
Не притворяйся большим. Двое, студенты, без военного опыта. Сказать это самому раньше, чем спросят, и сразу: «поэтому просим пилот».

На сцене, физически

Выйти, встать, посмотреть на зал две секунды, и только потом первая фраза. Не говорить на ходу.
Руки свободны, пульт в одной. Ноги на ширине плеч, не качаться.
Смотреть на людей, не на экран. Экран за спиной, ты знаешь, что там.
Голос ниже и медленнее, чем кажется нужным. Со стороны это звучит нормально.
Числа говорить словами и с паузой после: «ноль. из двухсот».
Вопрос не понял: «уточните, вы про модель или про сам продукт?» Это нормально и даёт три секунды.
Злой вопрос: согласиться с частью, ответить на суть. «Вы правы, один бой не проверка. Но он нашёл три дефекта, которые иначе мы бы не увидели.»
После «Спасибо» стоять. Не убегать, не добавлять «ну вот как-то так».

Как держаться

Палмер Лаки говорит свои две минуты так, будто придумал только что. На деле он репетировал их годами. Его правило: знать речь так, чтобы смотреть на зал, а не вспоминать текст. Тогда видно, на что люди реагируют.

Первая фраза до того, как зал прочитал слайд. Не «здравствуйте, меня зовут», а сразу про песню. Имя скажут ведущие.
Паузы это часть речи. Три отмеченные паузы держать. Тишина после «слабое место плана находит противник» работает сильнее любого слайда.
Числа говорить словами и медленно. «Ноль из двухсот». «Пятьдесят три процента». Это единственные числа, которые зал должен унести.
Честность вслух. «Модель ошиблась» говорить спокойно, как факт. Это сильнейшее место, не извиняться за него.
Не знаешь: скажи. «Этого не знаю, отвечу после». Карп и Тиль так отвечают постоянно; это читается как уверенность, а не слабость.
С офицерами не спорить. «Вы правы, это надо проверить на нашем уставе. Для этого и просим пилот.»
Не придумывать чисел. Если числа нет на этой странице, его нет.
Один ответ, одна мысль. Ответил и замолчал. Молчание не надо заполнять.

Слова, которые не произносим: точный, реалистичный, валидирован, аналогов нет, впервые в Казахстане, никто не проверял. Вместо них: проверен на одном реальном бою, расхождения названы, можно повторить.

Завтра

13:30 на месте. Выступаем первыми, в 14:30.
Ноутбук заряжен, зарядка, переходник HDMI. Проверить экран у техников до 14:00.
PDF: deck.pdf на этом сайте, копия на рабочем столе, на телефоне и на флешке.
Живого демо нет. Только слайды. Уведомления выключить.
Вода у трибуны.
Әлжан в зале, на телефоне: если вопрос совсем технический, можно сказать «подробности пришлём, брат строил движок» и взять контакт.
Сегодня вечером: три прогона с таймером, цель 2:50. Один прогон без слайдов, глядя в стену. Один прогон: Әлжан задаёт шестнадцать вопросов выше, отвечать вслух одной-двумя фразами.
Утром: один прогон вслух, завтрак, никаких новых правок.

Числа на этой странице взяты из отчётов проекта от 2 ноября. Всё, что здесь, можно говорить вслух; всё, чего здесь нет, лучше не говорить.